南京品牌“劲草(VIGOURGRASS)”成长之谜

越来越的信息混杂在一起时，数据的表现往往最真实。在全国重点主销商场中业绩突出的，毫无疑问也是最卖钱的品牌。他们通过什么方式在终端获胜？他们借助什么样的手段让消费者倾心？他们有什么办法，成为各大零售品牌的优质供货商？是我们《聚焦渠道》的新工作之一。从本期开始，我们将逐一探寻市场综合占有率排在全国同类产品前十名的各大品牌终端表现的特别之处。这次首先揭开一株“草”的业绩成长之谜。

    来自南京的品牌“劲草（VIGOURGRASS）”，可谓是名不见经传，没有上过大牌杂志，没有上过节目，没有接受过媒体访问，但在近几年，它的名字经常出现在全国商业信息中心的统计报表上。不仅在大本营华东地区战绩喜人，更在全国的市场综合占有率中多次排进前十名。“劲草（VIGOURGRASS）”真的像“小草”一般，悄无声息的成长繁殖。对手一不留神，便从一株小草变成一片草原。

    读数据：华东好成绩推劲草上全国榜单

    如果不看销售数据，很少有人会关注到“劲草（VIGOURGRASS）”这个女装品牌，这几年，随着ZARA风潮在中国市场的升温，所有人的目光都集中在快速时尚消费女装上。尤其是VEROMODA、ONLY的战绩，跟让人感觉，做速消品、做时髦女装才有前途。但没有太多时髦气质的“劲草”，在华东的版图却越扩越大，2008年下半年，其在华东地区连续几个月的销量都排在第四、五位，甚至在去年夏装阶段，它小胜ESPRIT，仅排在VEROMODA、ONLY、艾格之后，但前者的店铺数量要远远高于“劲草”。

    从去年六月开始，“劲草”在华东地区的市场综合占有率起伏很小，最高的10月份与最低的7月份不过相差0.64％。也就是说明劲“劲草”市场根基格外稳定。

    可以说“劲草”在华东地区的好成绩直接影响到她在全国的业绩。从统计数据来看，2008年“劲草”下半年也是逐月上升，从6月份的第十位一直到11月份升至第六位，在第二梯队中表现抢眼。从市场占有率来看，抛去第一梯队的三个领军品牌外，第四至第十位品牌竞争相当激烈，一般来说，市场综合占有率差距在一点多个百分点。

    做的人都知道，在女装市场，综合占有率是个很微妙的东西，由于品牌众多，且往往集中在某一个价格段与风格段，造成了激烈的市场竞争，打折促销对于女装品牌来说是司空见惯的事情，甚至某月折扣让一让，销量就上升得很快，但通过市场走访，记者发现，在女装前十名的品牌中，除了VEROMODA、ONLY、真维斯、衣恋等定期折扣较低外，其他品牌很难见到折扣，甚至欧时力、哥弟除非换季，一般都没有折扣，“劲草”更是如此。那究竟是什么原因，让品牌知名度并不家喻户晓的劲草成绩喜人呢？南京劲草时装实业有限公司的总经理王致勤向记者透露了“劲草”赢在终端的几个关键点。

    探内情：多角度研究终端成绩显著

    90％的直营店优势明显。2009年1月，“劲草（VIGOURGRASS）”继2007年度获得武商集团的“杰出销售奖”后再度获得2008年度“最佳合作奖”。没有大力推广的劲草，能得到零售商认可，主要归功于优异的销售能力。王致勤认为，销售业绩突出，源于几个方面：首先是定位比较明确，从始至终“劲草”在坚持“办公室时尚”的价值主张，用曲线感的柔性凸显简洁历练，这种风格在二三线城市，乃至一线城市的职业女性中呼声较高，但相对一些同类品牌而言，“劲草”的性价比较为适合，尤其是在中型城市，很快就拥有大批的簇拥者。

 

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