舒朗女装总裁谈自主品牌发展经验

    作为服装行业的后起之秀异军突起，舒朗公司创建至今，已近十个年头，步入了稳健发展时期，于07年获“全国女装行业突出业绩奖”，并名列全国服装行业百强企业销售利润率第一名。公司2007年完成销售收入5.5亿，利税1.3亿，2008年全年预计实现销售收入6.9亿元，利税1.8亿元。

    在山东省工商合作恳谈会上，  舒朗女装作为参会代表，总裁吴建民做了题为《厂家商家密切配合，名品名店相互促进》的演讲，从演讲中，可以看到舒朗自主创新品牌之路，其过程是艰辛漫长的，其目前结果是可喜可贺的。

    本站摘登部分演讲内容，与各位业界人士尤其是在自主品牌建设道路上迷茫的各位同仁提供一个借鉴的经验或者说是交流。

    吴建民说：舒朗经过九年的发展，取得了一点成绩，能够在这里与各位同仁交流品牌发展的经验深感荣幸，这也是各位领导对我们的肯定。回顾舒朗的自主创新品牌之路，是艰辛而漫长的，前进的每一步都离不开山东各地市合作伙伴们的支持和鼓励。

一、名品进名店是品牌创建初期重要的市场通路

    舒朗是一个山东的本土化品牌，初创时期企业本身遇到了人才匮乏、资金短缺等困难，但最核心问题是企业品牌如何推广，市场网络通路如何建设；在这方面舒朗没有经验可循，只能自己摸索，而且烟台又不具备江浙、深圳等地具备服装品牌发展的集约化基础，各种原辅材料都要从千里之外的江浙地区采购，在这种残酷的市场竞争环境下，山东省的商业企业却表现出了鲁商文化的大家风范，给予了舒朗大力的支持与帮助。从山东的第一家门店济南银座开始，到淄博商厦、青岛百盛、东营百货、潍坊中百等知名商业企业的全面合作，舒朗借助本土商业企业的平台在山东市场打下了牢固根基。严格意义上来说，舒朗就是在这些企业的支持之下，一步一步从一根杠子、一面墙、一个小中岛逐步发展成大边厅、店中店，获得了更大的展示舞台。

    舒朗借助这一契机得以进一步通过终端零售市场摸索出品牌产品如何适应市场变化要求，适应消费者需求的经验，从而拉动了企业整体品牌化进程。

    如果说商场是一个窗口的话，它不仅仅是一个营销窗口，更是一个展示企业品牌文化的窗口，正是有了在山东各商业企业的窗口效应和舒朗本身良好的品牌管理基础，舒朗从一个山东的区域品牌迅速走向了全国：2001年起至今，东北分公司、北京分公司、天津办事处、西北分公司、南京分公司、武汉分公司、深圳分公司、成都分公司、济南办事处相继成立，随着华南、西南市场的覆盖，舒朗公司在中国内陆区域的市场网络建设基本完成；北京王府井集团，大连大商集团，上海百联集团，深圳茂业集团、天虹集团，武汉武商集团，重庆重百集团，香港新世界集团，百盛集团，太平洋集团等中外优秀商业企业同舒朗旗下品牌全线合作。

    因此，从企业的市场网络建设过程来看，工商企业的联合是打造自主创新品牌，做大做强民族品牌的必由之路。

二、工商连锁扩张是带动品牌共同发展的最佳舞台

    优秀商业企业对品牌的推广作用，从舒朗品牌的发展中可以得到充分地体现。舒朗的成功就是与商业企业紧密相连，实现双赢的一种典范。我们能够在初期快速发展，与省内各商场的支持是分不开的，其中对舒朗发展扶持力度最大的当属山东银座集团及下属各商场。

    舒朗发展步入快车道正赶上银座股份改制，银座股份收购渤海股份上市后，开始了其一系列战略性扩张，舒朗借风搭上了银座这艘快船，随之与其实行战略性大合作，采用捆绑式的方法，实行商企联合、共生双赢的市场战略，使舒朗轻而易举就突破了女装企业五十个店的瓶颈，依托名店扩大销售，实现规模化生产经营与销售。在服装界有句行话，如果女装企业做不到三十家店就容易倒闭。目前舒朗仅在银座各商场的自营店就已达到三十家，可以说正是这种商企结合、携手共进，才实现了舒朗和银座的双赢。

    因此从某种意义上说，厂家和商家是相互支持、相互依靠、缺一不可的，现在的社会应该说是一个工商链的社会，工业和商业是紧密连接在一起，是不可分割的，没有供应商的供给，商场也不存在扩张，当然没有商场的带动，也没有制造业展示自我的舞台，优势品牌和优势商家紧密结合方能实现共赢。

三、营销创新是企业发展壮大的必由之路

    正是秉承“尊重传统、缔造未来”的企业文化理念，舒朗公司方得以不断发展壮大。

（一）抵住各种诱惑，踏踏实实做品牌

    舒朗从初创到现在经历了宏观调控，民营企业贷款难，也经历过资金严重匮乏，流动资金难以为继的时期。但舒朗都挺了过来，并始终把踏踏实实做自有品牌放在第一位，严把产品质量控制关，耐心细致地拓展市场网络。后来在企业发展起来以后，又经历了房地产热，在很多企业都到地产市场淘金的时候，舒朗不为之所动，坚持做好主业，走专业化自主创新之路，把所有的资源都投入到品牌开发、新产品开发上，使得舒朗的路子越走越宽，随着近几年企业品牌树立的成功以及发展资金的宽松，舒朗加快了市场拓展的步伐，基本完成全国范围的市场布局。

（二）解决人才问题

    人才问题在服装品牌建设方面是至关重要的，尤其是女装生产，不仅需要设计师的灵感、制版师的严谨、工艺师的精益求精、生产管理人员的灵活性，更需要丰富及时的面辅料供应及运转高效的市场网络，这一切皆离不开优秀的人才队伍。因此，舒朗从成立那天起，公司采取多种方法把国内优秀的设计、技术人才引进来，同本土人员进行有机组合，采取外部引进和内部培养双效机制，健全了人才结构，形成了一套运转有序的体系。烟台地区服装专业人才比较匮乏，舒朗只能走出去，从北京招聘设计开发人才，为此舒朗把产品开发中心设在北京东方广场。其他人才主要从全国各大院校的新毕业大学生中遴选，再培养他们一步步地成长起来，充实到公司的各岗位。在管理理念上，舒朗更多的是采取因地制宜、因企制宜的方法，靠团队凝聚力合作取胜。正是“行动让梦想成真”的舒朗企业文化，把一批又一批的年轻人凝聚在一起，在“阳光女性、舒朗人生”的品牌理念的感召下为“舒朗”事业奋斗！

（三）健全自营网络体系

    公司一直致力于市场营销网络的建立, 采取立足山东、走向全国的战略模式，目前在全国已设立500多家店铺，靠着现代化物流配送体系，一个覆盖全国的现代化营销网络体系已经形成。通过各种营销途径，包括广告策划攻势、店面设计、产品目录以及视觉营销等，创造了一个能够刺激顾客感观的购物环境，传递品牌的价值理念，强化和提升品牌形象。在舒朗营销网络建设的初期，由于地处北方，无法像南方品牌那样可以借助地缘优势吸引加盟商，于是舒朗就采取了稳扎稳打地走自营之路，自己开专卖店，和商场联合开设联营专柜，以点带面，不断吸引加盟商，逐步推进，由区域逐渐辐射全国。这种方法还有一个好处，如自营店培养好一个城市以后，做出形象，做出业绩，可以适当提高加盟商的门槛，把市场转让给加盟商后，前期开发的费用就回收过来了，再利用新的资金滚动发展，投入到新市场开发和新产品研发中去，使企业在资金困难的情况下，度过了中小型企业发展初期的资金瓶颈。

    目前，公司正借助房地产行业的低迷契机，着力扩张自营专卖店体系，回避全国商场扩张带来的不可控风险。在发展各区优势店自营基础上，大力发展托管、加盟，借力广拓市场面，建立尽可能广阔的市场体系，树立全国性品牌形象。

（四）严把全局质量关

    舒朗从一起步就把树品牌放在第一位，而品牌的核心是产品的品质，因此过硬的产品质量就成为公司管理的首要目标。公司从原材料入厂、车间生产、产品入库、进入市场、售后服务的全过程，均实行严格的、全方位的质量管理。公司现已通过ISO9001质量管理体系认证。在生产过程中，公司通过工人自检、上下工序互检、质检员专检三种方式控制不良品的产生，把质量隐患消灭在萌芽状态。公司的质量方针是：互利共赢、用心选材、精心作业、真心创优、耐心沟通、全心改进、热心服务，公司的质量目标是：产品一次验收合格率99%以上，顾客满意度达到99%以上。

（五）有效整合利用各种优势资源

山东是外贸服装大省又是传统服装加工基地，公司借助当地丰富的劳动力资源优势及开发区提供的优惠政策，把资源优势转变为经济优势，不承接贴牌加工业务，而是专心致志地做内销市场，在提高产品开发水平、提升产品品质上下功夫，不断拓宽国内市场，使公司呈现了强劲发展势头。同时我司抓住国际汇率变动、人民币升值的机会，争取到了技改项目，大力从日本、德国引进具有国际高水平的电脑编织机、缝纫设备等，大大提高了加工制作的自动化水平及生产效率。

    舒朗在山东各级政府的扶持和商家的协同配合下，奋力开拓全国市场，并逐步迈向国际化，在世界范围的金融危机爆发之际，公司积极整合国际资源，从国外引进高水平的开发设计人才，并借机低成本收购国外的服装企业及服装品牌，目前已与意大利四家公司达成收购意向，与此相关的品牌收购、经营权收购、技术人员合作，以及建立米兰男装设计部等事宜已初步达成共识，双方合作细节正在谈判中。这样更有利于提升公司的开发水平，完整产业链，使舒朗借机走向国际市场，完成品牌升级。

    在改革开放三十年之际，也迎来了多年不遇的经济危机，经济危机正在严重侵蚀实体经济，使得服装业的国内市场竞争愈加激烈。通过这次工商联谊，我们希望山东所有工业企业品牌能和地方商业企业更紧密结合，精诚合作，共渡难关；同时作为立志打造中国优秀民族品牌的舒朗会一如既往地支持所有山东商业企业，实现长久的合作双赢！